История такова: с 2008 года я выставил свою квартиру на продажу. Она находится в базах и на сайтах всех крупных агентств. За это время было много звонков и просмотров. Как обычно мне звонил брокер и договаривался о просмотре. Приходили клиенты, смотрели квартиру и уходили. И тут вдруг звонит мне девушка, брокер одно из известных агентств, представляется и просит прийти в гости и познакомится с квартирой. Замечу, что моя квартира есть у них в базе с полным описанием и фотографиями. Я практически с порога задал ей провокационный вопрос о цели визита. Ответ мне категорически понравился – «я хочу продать вашу квартиру, но как я могу ее предлагать клиентам, не посмотрев лично?». Вот это да! Я уже привык, что брокеры по недвижимости это люди, которые тихонько стоят в стороне, пока я показываю квартиру и рассказываю о ней, в конце говорят одинаковую фразу «ну, если что, мы вам перезвоним» и пропадают. А тут такое. Оказалось, что вместо того, что бы сидеть в офисе, она ходит и знакомится с квартирами. В общем, данный факт заставил меня снова обратить свой взгляд на рынок недвижимости.
Что мы там видим? Во-первых - бардак. Во-вторых – бардак. В-третьих – практически полное отсутствие профессионалов.
Начнем с «операторов рынка». Конечно, есть профессионалы, но они занимаются очень дорогой недвижимостью, на которой можно много заработать, но и приложить усилий то-же нужно гораздо выше среднего. Так же есть рынок очень дешевой недвижимости, где важна только цена. Ее мы то же не рассматриваем. А что делать всем остальным десяткам и сотням тысяч продавцов и покупателей недвижимости?
Сначала, опишу какой я вижу работу риэлтора:
1. Хорошо знать объект. Обязательно понимать в строительных материалах, хотя-бы приблизительно знать их потребительские характеристики, надежность, экологичность, ремонтопригодность, уникальность и т.д. Лично знать хозяина. Понимать, почему или для чего хозяин продает квартиру. Не просто задать вопрос, «какой может быть торг?», а путем нескольких не хитрых вопросов на отвлеченные темы понять – готов этот человек договариваться или нет.
2. Постараться понять запрос клиента. Не просто следовать указаниям клиента о желаемом местоположении квартиры, ремонте и стоимости, а подойти более творчески. Например, существует стереотип, что на Южном мосту постоянно пробки. А на Оболонь их нет? А разве не центр города «стоит» весь день? Или проблема продуктовых магазинов в центре? Их там практически нет и за продуктами нужно ездить. Нужно понимать, что клиент в ищет не просто квадратные метры, а то жилье, которое удовлетворит его потребности и соответствует его ценностям.
3. Самостоятельно показывать объект недвижимости. Это очень важно. В этом случае и продавец и покупатель видят в брокере специалиста, который разбирается, который заинтересован в результате, который старается помочь и в конце концов отрабатывает свои премиальные. Ведь кто как не риелтор может представить квартиру в том ракурсе, в котором необходимо клиенту. Например, кого-то очень интересуют инженерные коммуникации, и совершенно не интересуют мебельные бренды. И тем более никто кроме брокера не поможет клиенту корректно сравнить просмотренные объекты.
4. Разрабатывать и предлагать клиентам различные варианты сотрудничества. Обмен, рассрочка, дополнительные услуги и т.д. Вообще, куда пропал обмен? Почему на сайтах агентств практически нет рубрик обмен? Что люди не переезжают из Одессы в Киев и из Киева в Одессу? Почему бы, например не предложить продавцу взамен на скидку путевку в Турцию т.к. покупатель - владелец туристического агентства?
5. Обязательно давать обратную связь продавцу. После просмотра позвонить и рассказать, что понравилось и не понравилось клиенту, почему он отказался, и что было бы хорошо изменить. Пока все ограничивается совершенно не мотивированным предложением снизить стоимость.
6. Все- таки, как-то организоваться и выработать единую позицию по многим вопросам. Например, освещение состояния рынка в СМИ, аналитические статьи. Поймите, снижение или повышение средней стоимости квадратного метра на 0,4% это не снижение или повышение, это погрешность. При средней стоимости квадратного метра квартиры в Киеве 1900долл это 7,6долл. т.е. аж 76долл. на квартире в 100м.кв. При таком способе сбора и обработки информации нормальной считается погрешности в 1,5-2,5%. Как бы вроде ерунда, но там чуть выросла стоимость, там упала. Проблема в интерпретации. Каждый видит то, что хочет. Объясняйте, помогайте разобраться. Ведь на самом деле такое изменение средней стоимости ни о чем не говорит – дешевая квартира ушла, дорогая появилась. Средняя стоимость как-то применима в новостройках.
И прекратите писать взаимопротиворечащие статьи от имени разных объединений риэлторов. Это вообще сбивает с толку всех, и еще раз подчеркивает непрофессионализм рынка в целом.
Как может рынок недвижимости выйти из кризиса, если им управляют продавцы и покупатели? Люди, которые вынуждены сами быть специалистами по недвижимости, сами принимать решение, когда и что покупать/продавать и за сколько. Решать, как правильно рассказывать о квартире, что спрашивать. Подбирать варианты сотрудничества. И все это при отсутствии прямой связи друг с другом. Кстати, а не поэтому ли так много ситуаций, когда продавцы и покупатели устраняют брокера и заканчивают сделку сами?
Думаю когда на рынке недвижимости будут работать профессионалы любящие свое дело, тогда и будет прорыв.
Андрей Ковальчук
Бизнес-Психолог
